Оптимизация B2B и B2C контента: в чем разница

Спойлер: нет никакого особенного SEO для B2B.
Отдельного способа продвижения в топ выдачи по B2B запросам не существует — есть рабочие методы оптимизации, которые значительно повышают ваши шансы занять последние островки органической полянки поисковиков.

Целевая аудитория и частотность запросов: вот главные различия поисковой оптимизации для B2B и B2C бизнесов.

Единственная разница в оптимизация сайта под B2B запросы — узкая ЦА с ярко выраженным коммерческим запросом у самого дна воронки. 
Как правило, B2B контент вызывает жгучий интерес у небольшой группы людей, которые обладают профессиональными знаниями и навыками, принимают коллективные решения, действуют стратегически: директор бизнеса, топ менеджмент, маркетолог, главный бухгалтер, начальник склада, HRD или продуктовый менеджер.

Все эти люди неплохо ориентируются в рынке искомых товаров и услуг, представляют вилку цен, умеют выбирать функционал, сравнивают вас и ваших B2B конкурентов, имеют привычку заказывать независимую оценку (покупать консультации) ваших B2B продуктов или услуг.

Состоит из команд, групп, отделов. В редчайших случаях B2B сделки совершаются импульсивно, по желанию одного человека — как правило, даже таким редким случаям предшествует длительное знакомство или общение.
Холодная продажа B2B с первого касания крайне редко встречается в дикой природе, напишите нам, если вы умеете продавать сложные услуги на ходу в одно касание.

А еще у них много времени на принятие решений:

В исключительных случаях (госконтракты, авиастроение и космос, крупные инфраструктурные проекты) срок принятия решения увеличивается до 6-18 месяцев.

Аномальные случаи происходят нечасто — вот количество экзитов (384 покупки рабочих технологий, команд, патентов и частных компаний) в AI бизнесе за последние годы, на волне хайпа ИИ-пузыря.
Подобная аномалия наблюдалась в биотехах образца 2020-2022 гг. — тогда фарм гиганты уровня Roche, Novartis, Danaher взвинтили темпы покупок новых лабораторий до 12-18 штук в год, хотя обычно покупали 2-3 новых лаборатории за этот же период.
Т.е. информационный и навигационный контент для B2B имеет второстепенное значение по сравнению с типичным спросом B2C аудиторий — коммерция и тайминг имеют приоритентное значения в B2B.

Как правило, информационные статьи B2B бизнес использует когда нужно собрать данные посетителей с помощью бесплатных гайдов, чек-листов, форм заявок или калькуляторов ROI.

Оптимальные форматы B2B контента: кейсы, вебинары, презентации, отчеты, информация для инвесторов. Все это добро желательно разбавить отзывами клиентов с качественными фотографиями, демонстрационными видео.
Больше табличных данных, кейсов с метриками ROI — такие виды B2B контента обучают клиентов, дают время проверить данные и сравнить с конкурентами, подсчитать бюджеты и вероятные выгоды сделок.

Поисковая мотивация B2B клиентов: в первую очередь, посетители B2B сайтов возбуждаются на решение-ориентированный стиль контента, с линейной логикой проблема-решение-профит, структуры и регламенты, кейсы, логику изложения, цифры ROI, долгосрочные бенефиты.
Чем лучше оптимизированный B2B контент сможет показать как с помощью продукта/услуги клиент будет экономить или автоматизировать или модернизировать производство, тем выше вероятность сделки.
Характерные для B2C бизнесов мода и эмоции здесь неуместны, играют минимальную роль.

Циклы продаж B2B растянуты во времени: бюджеты крупных компаний планируются на год-два вперед. Международные компании имеют привычку планировать 3- и даже 5-летние планы по выручке и капзатратам.
Проверка договоров, согласование контрактных обязательства на 600 страниц требует много времени и ресурсов. С заключение контракта на поставку B2B услуг начинается самое интересное: сопровождение сделки и гарантийное обслуживание. Поэтому срок жизни клиента B2B заметно дольше аналогичных показателей клиентов B2C бизнеса.
“Но у меня получилось заключить договор за неделю…” вам повезло, аномальный случай, просто ваш коллега и предыдущий поставщик провалил все сроки, договора с ним разорвали, в срочном порядке вышли на вас, но если вы будете выполнять свои обязательства так же как и ваш нерадивый коллега, то вместе с быстрым договором получите ощутимую неустойку.

Внешние ссылки для B2B контента добываются в поле: на узкоспециализированных ресурсах, в профильных изданиях, с помощью докладов и выступлений на отраслевых конференциях, публикациями оригинальных исследований.

1. Они хронически не высыпаются — скорее всего, директор компании не будет читать ваши информационные статьи про 101 тренд разработки SAAS-приложений в 2025 году, он сразу переходит сканировать страницу кейсов и тарифных планов.
2. У них много времени на принятие решений — топ менеджмент живет квартальными спринтами, а в крупном бизнесе согласование и проведение контрактов обычно занимает от 30 до 180 дней.

Оптимизация B2B сайтов отличается низкой частотностью запросов, небольшим количеством ключевых слов, медленной скоростью транзакций, долгими циклами сделки, коммерческими интересами посетителей сайтов.
Общими чертами B2B контента и его B2C версий является измеряемость метрик — время на странице, глубина просмотров, стремление закрыть поисковый запрос пользователя, внешние ссылки. Наш кейс об оптимизации скорости загрузки сайта.
Качественный контент всех форматов и ниш требует оптимизации под запросы целевой аудитории, под технические особенности работы поисковых роботов. Обращайтесь при случае, мы в PrivateSEO поможем разобраться с оптимизацией под B2B.

Для успешной работы, B2B маркетологам необходимо настроить идеальную синхронизацию усилий и запастись терпением.
Например, в декабре SEO-стратеги совместно с отделом маркетинга создают серию исследований “Лучшие насосы для бассейнов на юге России в 2025 году”, клиент из органического поиска скачивает опубликованное исследование в январе, заполняет онлайн-форму и бронирует место на оффлайн конференции в марте, дважды видит рекламу насосов в апреле, совершает первый звонок в мае (у него заканчивается контракт с поставщиком, готов перейти на новые насосы), а в июне отдел продаж закрывает сделку.

SEO для B2B = терпение и стратегия.