""
Кейсы
Контакты
Отзывы
Этапы
Тарифы
Другие услуги
Блог
Ответы на вопросы
Обсудить проект
Бесплатный SEO-аудит вашего сайта
Проверим сайт по 205 параметрам
Узнать подробности
Обсудить проект
  • Главная
    /
  • Блог
    /
  • Контент-стратегия для SaaS в 2025: как привлекать клиентов через SEO

Контент-стратегия для SaaS в 2025: как привлекать клиентов через SEO

Подробнее
Продвинем ваш сайт
в поиске Яндекса и Google
Делюсь опытом развития digital-агентства: маркетинг, управление, личный опыт, цифры
Telegram-канал
Трубченинов Эдуард
SEO-продвижение
Делюсь опытом развития digital-агентства:
маркетинг, управление, личный опыт, цифры
Telegram-канал

Содержание

  1. Почему классическое SEO не всегда работает для SaaS: специфика ниши
  2. Фундамент стратегии: как найти свою нишу в «красном океане»
  3. Модель «Hub-and-Spoke»: построение тематического авторитета
  4. Контентная воронка для SaaS: от трафика к демонстрации продукта
  5. Product-Led SEO: превращаем продукт в генератор контента
  6. Аналитика и KPI: как измерить эффективность контент-маркетинга для SaaS
  7. Заключение
  8. FAQ
В 2025 году рынок SaaS-сервисов переполнен. Выделиться среди десятков конкурентов, которые нацелены на тех же клиентов, — непростая задача. Прямая реклама дорожает, а люди все меньше на нее реагируют. В таких условиях SEO-продвижение становится не просто еще одним каналом трафика, а главным инструментом для получения постоянного потока хороших лидов.
Но просто писать статьи под ключевые слова уже не работает. SEO для SaaS-сервисов — это отдельная история. Она требует хорошо понимать клиента, знать особенности продукта и планировать надолго вперед. Эта статья — пошаговое руководство по созданию контент-стратегии. Она поможет вашему SaaS-проекту не просто выжить, а стать лидером в конкурентной нише.
Изображение от Freepik

Почему классическое SEO не всегда работает для SaaS: специфика ниши

Обычное SEO, которое хорошо работает для интернет-магазинов, в SaaS-нише часто неэффективно из-за другого поведения пользователей и бизнес-модели. Для SaaS-проектов нет смысла гнаться за большим трафиком, так как решение о покупке принимается долго, а цена привлечения клиента высока. Люди ищут не товар, а способ решить свою проблему, что требует экспертного контента, вызывающего доверие.

Длинный цикл принятия решений и роль экспертного контента

Решение о подписке на SaaS-продукт, в отличие от покупки одежды, не принимается быстро. Этот процесс может длиться недели и даже месяцы. Потенциальный клиент проходит несколько шагов:
  1. Понимание проблемы. Человек видит, что его рабочие процессы неэффективны, и начинает искать пути их улучшения.
  2. Поиск решений. Он изучает разные подходы и типы инструментов, которые могут ему помочь.
  3. Сравнение вариантов. Выбрав несколько подходящих сервисов, он начинает подробно сравнивать их функции, цены и отзывы.
  4. Пробный период. Перед покупкой часто используют бесплатную версию или просят показать, как работает продукт.
На каждом из этих шагов человек ищет информацию. Ваша задача — дать ему эту информацию. Экспертный контент (подробные руководства, аналитика, исследования) становится главным инструментом. Он не только привлекает трафик, но и строит доверие, показывая вашу компетентность. Когда придет время выбирать, клиент скорее обратится к компании, которая уже помогла ему разобраться в вопросе, а не к той, что просто показала рекламу.

Высокая стоимость привлечения клиента (CAC) и важность LTV

В SaaS-бизнесе продается подписка, а не товар. Это значит, что бизнес-модель строится на соотношении двух показателей:
  • CAC (Customer Acquisition Cost) — цена привлечения одного платящего клиента.
  • LTV (Lifetime Value) — общая прибыль, которую клиент принесет за все время использования продукта.
Чтобы бизнес рос, LTV должен быть намного больше CAC (обычно в 3 раза и больше). Рекламные каналы с высокой ценой клика могут сделать CAC слишком большим и невыгодным. SEO — это вложение в актив на долгий срок. Ваш контент будет привлекать целевых пользователей месяцы и годы после публикации. Это со временем снижает среднюю стоимость привлечения клиента. Цель SEO в SaaS — не просто привести трафик, а привлечь людей, которые станут постоянными подписчиками с высоким LTV.

 Отличие пользовательских интентов: поиск решения, а не товара

Человек, который ищет «купить синие кеды 43 размер», имеет ясное коммерческое намерение. Человек, который ищет «как наладить общение в команде на удаленке», имеет информационное намерение. Он еще не знает, какой именно инструмент ему нужен. Может быть, это таск-менеджер, корпоративный чат или сервис для видеозвонков.
Контент-стратегия SaaS-проекта должна строиться вокруг запросов, связанных с проблемами. Вместо продвижения главной страницы по запросу «CRM-система», намного лучше создать статьи на темы:
  • «Как вести базу клиентов в Excel и почему это неудобно»
  • «Автоматизация воронки продаж для небольшого бизнеса»
  • «Топ-10 ошибок при работе с лидами»
Такой контент находит аудиторию на ранних этапах, когда она готова изучать информацию. Вы помогаете человеку лучше понять его проблему и аккуратно подводите к тому, что ваш продукт — это и есть подходящее решение.
Самотест

Насколько ваш сайт готов к SEO?

Отметьте, что реально сделано на сайте — получите оценку и приоритеты.

1) Индексация и техоснова

Карта сайта подключена, robots.txt корректен, 404/301 настроены?

2) Скорость страниц

Главная и ключевые страницы загружаются быстро (LCP/CLS в зелёной зоне)?

3) Семантика и структура

Есть ядро, кластеры и посадочные под основные интенты?

4) Коммерческие факторы

Цены, условия доставки/оплаты, гарантии, контакты и отзывы — на видном месте?

5) Аналитика

Лиды/заказы фиксируются, видно, из каких каналов они приходят?

Данные никуда не отправляем

Фундамент стратегии: как найти свою нишу в «красном океане»

Чтобы выделиться в переполненной SaaS-нише, нужно переключить внимание с общих запросов на конкретные нужды пользователей. Стратегия основана на анализе «задач для выполнения» (JTBD), поиске слабых мест в контенте конкурентов и фокусе на редких, но конверсионных запросах «длинного хвоста». Это позволяет привлекать более готовую к покупке аудиторию.

Jobs-To-Be-Done (JTBD) как основа для поиска тем

Концепция Jobs-To-Be-Done (JTBD) говорит о том, что клиенты «нанимают» продукт для выполнения какой-то «работы». Они покупают не дрель, а отверстие в стене. Если говорить о SaaS, пользователи «нанимают» ваш сервис не из-за его функций, а чтобы получить результат. И статистика от uSERP по SaaS SEO показывает, что JTBD-подход помогает эффективно привлекать правильную аудиторию.
Чтобы найти темы для контента по JTBD, спросите себя:
  1. Какую «работу» помогает делать наш продукт?
  2. С какими трудностями сталкивается человек при выполнении этой «работы» без нашего продукта?
  3. Какой итоговый результат он хочет получить? (Например, не «сделать отчет», а «убедить начальника выделить деньги»).
  4. Какие эмоции и социальные моменты влияют на его выбор? (Например, «выглядеть знающим перед коллегами»).
Пример: ваш продукт — сервис для email-рассылок.
  • Обычный подход: темы «Как настроить SPF-запись», «Обзор нашего редактора».
  • JTBD-подход: темы «Как вернуть ""уснувших"" подписчиков», «Как написать письмо, чтобы оно не ушло в спам», «Как посчитать окупаемость email-маркетинга».
JTBD-подход дает возможность создавать контент, который говорит с пользователем на языке его задач и целей, а не на языке функций продукта.

Анализ конкурентов: ищем не ключевые слова, а контентные пробелы

Простой анализ конкурентов, когда вы просто смотрите их ключевые слова в Ahrefs или Semrush, для SaaS-ниши не очень полезен. Вместо этого ищите контентные пробелы (Content Gaps).
Ваша задача — найти то, что конкуренты делают не очень хорошо или не делают вообще.
  • Пробелы в темах: На какие вопросы пользователей нет ответов? Посмотрите форумы, соцсети, комментарии в блогах конкурентов. О чем часто спрашивает ваша аудитория?
  • Пробелы в форматах: Если все конкуренты пишут только тексты, сделайте видео, интерактивные калькуляторы, подкасты или инфографику.
  • Пробелы в глубине: Если у конкурентов короткие посты, напишите исчерпывающее руководство на 3000+ слов, которое закроет тему полностью. В 2025 году поисковики, особенно с появлением AI-ответов, все больше ценят полный и глубокий контент.
Этот подход помогает не вступать в прямую борьбу за самые популярные запросы, а находить ниши, где вы можете быстро стать номером один.

 Стратегия «длинного хвоста»: фокус на низкочастотных, но конверсионных запросах

«Длинный хвост» (Long-tail keywords) — это поисковые запросы из 3-5 и более слов. У них низкая популярность, но обычно очень хорошая конверсия.
  • Высокочастотный запрос: «программа для управления проектами» (большая конкуренция, намерение неясное).
  • Запрос «длинного хвоста»: «какая pmo-программа лучше для смешанных команд в IT» (конкуренция низкая, человек точно знает, что ищет).
Работа с «длинным хвостом» — это отличная стратегия для SaaS-проектов в начале пути. Она позволяет:
  1. Быстро получить первый трафик. По редким запросам проще попасть в топ.
  2. Привлекать качественных лидов. Люди, которые используют такие запросы, уже ближе к покупке.
  3. Расширять семантическое ядро. Со временем много статей под «длинный хвост» создадут основу для продвижения по более общим запросам. Помощь в сборе релевантной семантики ускорит этот процесс: сбор семантического ядра.
Работа с «длинным хвостом» — это отличная стратегия для SaaS-проектов в начале пути. Она позволяет получить качественные точки входа и постепенно усиливать позиции по более широким темам.
Квиз

Вы — SEO-гуру или новичок?

Ответьте на 10 простых вопросов — узнаете свой уровень и получите советы.

1 / 10

Что показывает robots.txt?

Что ускорит загрузку сайта?

По какому запросу лучше сделать страницу товара?

Что помогает поисковикам понять структуру сайта?

Какой фактор повышает доверие к интернет-магазину?

Что такое ключевые слова?

Что делает внутренняя перелинковка?

Что безопаснее для продвижения?

Что показывает система аналитики?

Что лучше работает для SEO?

Модель «Hub-and-Spoke»: построение тематического авторитета

Модель «Hub-and-Spoke» помогает показать поисковым системам, что вы эксперт в теме. Она состоит из одной главной статьи (Hub) и множества узких статей (Spokes). Правильная перелинковка между ними усиливает SEO-эффект для всей группы материалов. Эта структура, как подтверждает отчет Stratabeat об эффективности SEO для B2B SaaS, отлично себя показывает.

Что такое Pillar Page (опорная статья) и как ее выбрать

Pillar Page (опорная страница или хаб) — это большая, полная статья, которая является центром для целого кластера тем. Она дает широкий, но понятный обзор большой темы. Например, для сервиса аналитики это может быть статья «Полное руководство по веб-аналитике для новичков».
Признаки хорошей Pillar Page:
  • Размер: Обычно от 3000 слов.
  • Широкий охват: Затрагивает все главные части темы, но без лишних подробностей. Детали остаются для статей-«спиц».
  • Структура: Удобная навигация (оглавление со ссылками), хороший дизайн, списки, таблицы, картинки и видео.
  • Ключевой запрос: Оптимизируется под широкий запрос (например, «контент-маркетинг»).
Тему для Pillar Page нужно выбирать на основе главной задачи, которую решает ваш продукт.

Создание контент-кластеров вокруг ключевых функций продукта

Статьи-«спицы» (Spokes) — это более короткие и узкие статьи. Каждая из них подробно раскрывает один из пунктов, упомянутых в Pillar Page. Если Pillar Page — это «Контент-маркетинг», то статьи-«спицы» могут быть такими:
  • «Как составить контент-план для блога»
  • «10 форматов контента для B2B»
  • «Как писать SEO-статьи в 2025 году»
  • «Анализ контент-маркетинга: главные метрики»
Каждая такая статья оптимизируется под свой, более точный запрос из «длинного хвоста». Создание таких кластеров позволяет охватить все стороны важной для вас темы. Это сильный сигнал для Google, что ваш сайт — авторитетный источник по этой теме.

Архитектура внутренней перелинковки для передачи веса

Правильная перелинковка — это то, что скрепляет модель «Hub-and-Spoke». Без нее это был бы просто набор статей. Структура строится по такому правилу:
  1. Каждая статья-«спица» (Spoke) должна иметь ссылку на главную опорную страницу (Hub). Это передает «тематический вес» от узких тем к основной.
  2. Опорная страница (Hub) должна ссылаться на все подходящие статьи-«спицы». Это помогает людям глубже изучить интересные им подтемы и распределяет ссылочный вес по всему кластеру.
  3. Статьи-«спицы» могут ссылаться друг на друга, если их темы похожи. Это создает еще более крепкие смысловые связи.
Такая структура не только улучшает SEO-показатели, но и поведение пользователей на сайте: они дольше остаются и смотрят больше страниц, что нравится поисковым системам.

Контентная воронка для SaaS: от трафика к демонстрации продукта

Контентная воронка для SaaS последовательно ведет человека от знакомства с проблемой к покупке. На верхнем этапе (TOFU) используется обучающий контент, на среднем (MOFU) — материалы для сравнения, а на нижнем (BOFU) — кейсы и страницы, которые ведут к регистрации или демо. Такой подход хорошо «подогревает» лидов и увеличивает итоговую конверсию.

TOFU (Top of Funnel): образовательный контент для широкой аудитории

На вершине воронки (TOFU) находятся люди, которые только поняли, что у них есть проблема, или ищут общую информацию. Они еще не собираются покупать.
  • Цель контента: Привлечь как можно больше подходящей аудитории, сделать бренд более узнаваемым, показать себя как эксперта.
  • Форматы:
  • Статьи в блоге («Как...», «Что такое...», «XX способов...»)
  • Инфографика
  • Видео на YouTube
  • Бесплатные чек-листы и шаблоны
  • Пример (для сервиса автоматизации маркетинга): Статья «Что такое воронка продаж и как она работает».
  • Главный призыв к действию (CTA): Подписаться на рассылку, скачать полезный материал.

MOFU (Middle of Funnel): сравнительные статьи и страницы альтернатив

В середине воронки (MOFU) человек уже изучил проблему и теперь ищет конкретное решение. Он сравнивает разные подходы и инструменты.
  • Цель контента: Показать, как ваш продукт решает задачу пользователя, и чем он лучше конкурентов.
  • Форматы:
  • Сравнительные статьи («Наш Продукт vs. Продукт Конкурента»)
  • Страницы «Альтернатива [Название конкурента]»
  • Вебинары с показом решения конкретной задачи
  • Подробные руководства и white papers
  • Пример: Статья «Сравнение Mailchimp, SendGrid и нашего сервиса: что выбрать для малого бизнеса».
  • Главный призыв к действию (CTA): Записаться на вебинар, запросить демо, начать пробный период.

BOFU (Bottom of Funnel): кейсы, страницы с ценами и интеграциями

На дне воронки (BOFU) находится самая «горячая» аудитория. Эти люди уже готовы к покупке и ищут последние доводы в вашу пользу.
  • Цель контента: Убрать последние сомнения и подтолкнуть к действию (покупке или пробному периоду).
  • Форматы:
  • Кейсы (истории успеха клиентов)
  • Страница с тарифами (простая и понятная)
  • Страницы с описанием интеграций
  • Отзывы клиентов
  • Подробная документация и FAQ
  • Пример: Кейс «Как компания N повысила конверсию на 30% с помощью нашего сервиса».
  • Главный призыв к действию (CTA): «Начать бесплатный период», «Купить подписку», «Связаться с отделом продаж».

Product-Led SEO: превращаем продукт в генератор контента

Product-Led SEO (PL-SEO) — это продвинутая стратегия, в которой сам продукт или данные из него становятся основой для создания контента. Это включает страницы-альтернативы конкурентам, материалы по сценариям использования и программное создание страниц. Такой метод генерирует очень целевой трафик и сразу показывает пользу продукта пользователю.

Страницы «Альтернатива [Название конкурента]»

Это один из самых действенных форматов BOFU/MOFU-контента. Люди, которые ищут «альтернатива [Имя конкурента]», уже используют похожее решение, но чем-то недовольны (ценой, функциями, поддержкой). Это очень мотивированная аудитория.
Создавая такую страницу, важно быть честным. Не нужно просто ругать конкурента. Вместо этого сделайте подробное сравнение по главным параметрам (функции, цены, для кого подходит) и аккуратно покажите, в каких случаях ваш продукт будет лучшим выбором. Такая страница — это почти посадочная страница, которая помогает переманить клиентов конкурента.

Контент на основе сценариев использования (Use Cases)

Вместо одной общей страницы «Наши функции» сделайте отдельные страницы для каждого важного сценария использования (Use Case) вашего продукта. Например, если у вас сервис для онлайн-опросов, можно создать страницы под запросы:
  • «создать опрос для изучения рынка»
  • «провести опрос довольных сотрудников»
  • «онлайн-голосование для студентов»
Каждая такая страница должна быть сделана под свой запрос и рассказывать, как именно ваш продукт решает эту задачу, с примерами и скриншотами. Это помогает охватить много редких запросов с высоким намерением.

Создание бесплатных инструментов и шаблонов как точек входа

Это один из самых сильных методов PL-SEO. Создайте простой, но полезный бесплатный инструмент, который решает маленькую часть той же проблемы, что и ваш основной продукт.
  • HubSpot предлагает бесплатный CRM и много бесплатных инструментов (генератор подписей для email, анализатор сайтов).
  • Ahrefs имеет бесплатные инструменты для проверки ссылок и анализа слов.
  • Бухгалтерский SaaS-сервис может предложить бесплатные шаблоны счетов-фактур.
Эти инструменты и шаблоны становятся очень мощными «лид-магнитами». Они привлекают много трафика из поиска, собирают email-адреса и знакомят людей с вашим брендом.

Программный SEO (Programmatic SEO)

Программный SEO (pSEO) — это автоматическое создание сотен или тысяч страниц по шаблону и базе данных. Это высший уровень Product-Led SEO. Он подходит для продуктов, которые работают с большими наборами однотипных данных.
  • Zapier создает страницы для каждой возможной интеграции между тысячами программ («Интеграция Google Sheets и Slack»).
  • TripAdvisor создает страницы для каждого отеля, ресторана и места в каждом городе.
Для pSEO нужна база данных (например, список интеграций, каталог шаблонов) и шаблон страницы. Такой подход позволяет масштабировать SEO и занять тысячи нишевых запросов «длинного хвоста», которые не охватить вручную. Главное здесь — следить за качеством и уникальностью страниц, чтобы не попасть под фильтры поисковиков.

SEO ROI-калькулятор

Узнайте, сколько заказов и денег может приносить SEO для вашего бизнеса.

Аналитика и KPI: как измерить эффективность контент-маркетинга для SaaS

Измерение SEO для SaaS требует отслеживания и небольших, и главных конверсий — от подписки на рассылку до оплаты пробного периода. Важно связать органический трафик с ростом MRR, используя модели атрибуции и CRM. Для этого применяют Google Analytics 4, CRM-системы и специальные платформы для анализа продукта.

Отслеживание микро- и макроконверсий: от подписки на рассылку до триала

Эффективность контента нельзя мерить только трафиком. Нужно отслеживать, как люди взаимодействуют с контентом и идут по воронке.
  • Микроконверсии — это промежуточные действия, которые показывают интерес человека, но еще не являются продажей. Примеры: подписка на рассылку, скачивание PDF, просмотр видео, время на странице более 3 минут. Они показывают, что ваш TOFU- и MOFU-контент работает.
  • Макроконверсии — это главные целевые действия, которые прямо влияют на доход. Примеры: регистрация в пробной версии, запрос демо, покупка подписки. Это основной KPI для BOFU-контента.
Отслеживание обоих типов конверсий в Google Analytics 4 (с помощью настройки событий) помогает понять, какие статьи и темы приносят не просто трафик, а будущих клиентов. Практические методики и примеры настройки аналитики можно найти в статье о том, как отслеживать эффективность SEO.

Как связать органический трафик с ростом MRR (ежемесячной выручки)

Связать посещение блога с ростом MRR (Monthly Recurring Revenue) — самая непростая, но и самая важная задача. Это помогает доказать отдачу от вложений в контент-маркетинг. Вот несколько шагов:
  1. Используйте сквозную аналитику. Соедините ваш сайт, CRM-систему (например, HubSpot, Salesforce) и сервис для платежей.
  2. Настройте модели атрибуции. Так как сделка заключается долго, модель last-click не подходит. Используйте линейную, U-образную или data-driven модель, чтобы оценить вклад каждого канала.
  3. Передавайте UTM-метки. Убедитесь, что при регистрации человека в CRM записывается источник перехода (например, source=google, medium=organic).
  4. Анализируйте когорты. Соберите в группу пользователей, пришедших из поиска за месяц, и посмотрите, какой процент из них стал платящим клиентом и какой MRR они принесли.

Инструменты для анализа эффективности контента

Для полного анализа нужна связка нескольких инструментов. Ниже таблица с основными видами инструментов и их задачами.

Тип контента

Основная задача

Ключевые метрики (KPI)

Инструменты для отслеживания

TOFU (статьи в блоге)

Привлечь трафик, повысить узнаваемость

Органический трафик, новые пользователи, позиции по инфо-запросам, подписчики на рассылку

Google Analytics 4, Google Search Console, Ahrefs/Semrush

MOFU (сравнения, вебинары)

Собрать лиды, показать экспертизу

Заявки на вебинар, скачивания white papers, % конверсии в MQL (Marketing Qualified Lead)

Google Analytics 4, CRM (HubSpot, Salesforce), сервисы вебинаров (e.g., Webinar.ru)

BOFU (кейсы, страницы цен)

Превратить лидов в клиентов

Число регистраций в триале, запросов на демо, покупок подписки, конверсия в SQL (Sales Qualified Lead)

CRM, продуктовая аналитика (Mixpanel, Amplitude), Google Analytics 4

Product-Led (инструменты)

Собрать очень целевые лиды

Число использований инструмента, регистрации через инструмент, конверсия из бесплатного пользователя в платного

Внутренняя аналитика продукта, Google Analytics 4, CRM

Такой подход дает возможность видеть всю картину и принимать решения об эффективности контент-стратегии на основе цифр, а не догадок.

Заключение

SEO-продвижение для SaaS-проекта в 2025 году — это марафон, а не короткая дистанция. Успех здесь зависит не от скорости попадания в топ, а от умения выстроить долгие, доверительные отношения с аудиторией через хороший и полезный контент. Стратегия должна быть многослойной: от привлечения внимания на этапе появления проблемы до ответов на последние вопросы перед покупкой. Фокус на решении «работы» клиента (JTBD), построение авторитета через модель «Hub-and-Spoke» и использование самого продукта для создания контента (Product-Led SEO) — вот три основы современного SaaS SEO.
Вложения в такую глубокую контент-стратегию полностью себя оправдывают. Они обеспечивают стабильный поток трафика и качественных лидов, которые становятся постоянными клиентами с высоким LTV. Это тот подход, который позволяет не только держаться на плаву в условиях жесткой конкуренции, но и стабильно расти. Если вам нужна помощь в создании и выполнении такой стратегии, команда агентства PrivateSEO готова применить весь свой опыт для роста вашего бизнеса.
Опубликовано: 10.10.2025
Вам понравилась статья?
Telegram-канал
3,5k
YouTube-канал
Telegram-канал с более чем 3500 подписчиков и YouTube-канал с более чем 50 000 просмотров — присоединяйтесь!
Свяжитесь с нами
Если хотите аналогичные результаты. Рост продаж и гибкий подход гарантируем
Заполните заявку, мы перезвоним вам, обсудим детали, подготовим индивидуальное коммерческое предложение

Полезная информация

[блог]