Почему трафик есть, а заявок нет: разбираем путь клиента по сайту

Был у нас клиент. Трафик растёт, позиции в топе, отчёты красивые — а лидов с SEO почти ноль. На созвоне он смотрит в экран и честно спрашивает: «Я что, зря всё это делал?» В этот момент понимаешь: SEO ради SEO — мёртвая история. Бизнесу не позиции нужны, а деньги. А деньги — это заявки. И если заявок нет, значит где-то узкое горлышко. Сегодня разберём, где именно.

Представим: вы всё сделали по учебнику. Прокачали страницы, написали тексты, расставили теги, собрали ссылки. Трафик растёт, CTR нормальный, но заявок — ни одного. Типичная ситуация. Мы с таким сталкивались десятки раз.

Запрос «ремонт коттеджа под ключ» — горячий. Но в топе не коммерческая, а информационная статья: «Плюсы и минусы ремонта коттеджей». Люди читают, уходят. Потому что это не то, что они искали.
Так бывает, когда структура сайта не соответствует поисковым запросам. Трафик вроде целевой, но приходит на не те страницы. У нас был кейс: клиент продвигался по «горячим турам», но главная страница сайта была заточена под общие направления. Мы сделали отдельные страницы под «Туры на Мальдивы в январе», «Горящие туры в Египет» — и только тогда пошли заявки.
Это решается через грамотный сбор и кластеризацию семантики. Мы всегда начинаем работу с того, что собираем полное ядро и раскладываем его по страницам: где нужна статья, где — услуга, где — карточка. Это база.

Пользователь зашёл на сайт. Что дальше? Ему нужно пройти путь от интереса к действию. Если на этом пути нет кнопки, формы, УТП — он просто уйдёт.
Классика: страница в топе, есть трафик, но форма спрятана в подвале, или вместо «Оставить заявку» написано «Узнать подробнее». Призыв к действию — размыт. Или ещё круче: человек нажимает на кнопку и попадает на страницу с 3 полями и капчей из 2012 года.
Проверьте: куда ведёт кнопка? Сколько шагов до лида? Как выглядит форма? Это не про дизайн — это про конверсию.

Иногда кажется, что SEO работает, но трафик льётся не оттуда. Был случай — продвигали сайт по России, а 40% трафика оказалось из Казахстана. Формально — трафик, фактически — мимо кассы.
Или вот другой пример: запрос «обслуживание лифтов» — приходит куча студентов, пишущих диплом. А заявки — ноль.
Сначала думали, что сайт плохо сделан. А потом выяснилось: всё дело в запросах. Надо было не просто собирать частотку, а фильтровать по коммерческому запросу.

Бывает так: человек ищет «услуги монтажа вентиляции», попадает на главную, оттуда — в «О компании», потом в «Контакты», и в итоге уходит. Потому что не нашёл того, что искал. Один из самых недооценённых факторов — это логика навигации. Если человеку нужно трижды кликнуть, чтобы дойти до нужной страницы — он не дойдёт.
Вот где помогает карта кликов и записи сессий. Иногда смотришь — и волосы шевелятся. Люди кликают на логотип, думая, что это кнопка «обратно». Жмут на заголовок, который не кликается. Бродят туда-сюда.
Решение: пересобрать структуру под реальные сценарии. Какие страницы нужны? Как сбора пользователь туда попадёт? Какие слова он будет искать в меню? Это тоже часть сбора семантики — не только ключи, но и логика.

Второй бич: непонятно, что вы предлагаете и почему к вам нужно обратиться. Зашёл на сайт — вижу «Мы предлагаем качественные услуги по ремонту». Спасибо, до свидания. Это ни о чём. Где цены? Где сроки? Где примеры?
Покажите кейсы. Реальные. С фото, с цифрами, с результатами. Напишите прямо: «Установим вентиляцию за 3 дня под ключ». Вот это — конкретика. А «индивидуальный подход» — нет.

Плохой дизайн, устаревшие шрифты, нет HTTPS, форма заявки вызывает ощущение «сейчас меня обманут». Всё это — сигналы, которые клиент считывает за секунду. И уходит. Особенно в B2B. Там доверие решает.
Поставьте логотипы клиентов, дайте ссылки на кейсы, вставьте живые отзывы. Сделайте страницу «О компании», покажите команду. Это мелочи — но они работают.

SEO — не магия. Оно приводит людей на сайт. А дальше — ваша задача провести их по правильному пути. Если путь разбит, кривая или ведёт не туда — не ждите заявок. Мы в агентстве начинаем со сбора семантического ядра, потому что именно оно даёт понимание: какие страницы нужны, в каком порядке, под какие запросы. Это и есть первый шаг к продажам.
Если у вас такая же ситуация — трафик идёт, а заявок нет — напишите. Разберём и посмотрим, где застревает клиент. Иногда это одна правка на кнопке. А иногда — нужно пересобрать весь сайт. Но выход есть всегда.