Почему трафик есть, а заявок нет: полный чек-лист из 12 причин и пошаговый план действий

Представьте, что ваш сайт — это магазин. Вы вложили деньги в рекламу, повесили заметные вывески, и вот пошел поток посетителей. Люди ходят между полками, смотрят на товары… и уходят ни с чем. Ситуация знакома? В онлайне это одна из самых частых проблем, с которой сталкиваются предприниматели и маркетологи в 2025 году. Вы видите хорошие цифры в отчетах аналитики, но на счете в банке и в CRM — пусто.

В этой статье не будет лишних слов. Мы проведем вас по всему пути проверки: от изучения трафика до нахождения слабых мест в ваших бизнес-процессах. Вы получите подробный чек-лист из 12 понятных причин, почему посетители не становятся клиентами, и пошаговую инструкцию, что с этим делать.

Прежде чем тратить еще больше денег на рекламу, важно провести проверку и убедиться, что проблема не в количестве, а в качестве посетителей или в самом сайте. Быстрый анализ основных показателей поможет оценить обстановку. Обратите внимание на показатель отказов (все, что выше 40% — уже повод для беспокойства), малое время на сайте (меньше минуты) и глубину просмотра (1-1,5 страницы). Эти цифры прямо показывают: гостям что-то не нравится, и они уходят почти сразу.
Дальнейший анализ поможет найти источник проблемы. Разделяя трафик по источникам, устройствам и городам, вы сможете найти неработающие каналы. А инструменты вроде Вебвизора и карт кликов покажут, как именно ведут себя люди на важных страницах: куда нажимают, что не замечают, на каком шаге уходят и закрывают вкладку. Этот этап — основа для всех дальнейших шагов.

Первый шаг к решению — это признать проблему, глядя на сухие цифры. Забудьте на время о показателе «Визиты» и сконцентрируйтесь на поведении пользователей. Откройте Яндекс.Метрику или Google Analytics 4 (GA4) и посмотрите на три главных показателя за последние 30-90 дней: Если вы не уверены, что выбрать для аналитики, ознакомьтесь с обзором Яндекс.Метрика или GA4.

1. Показатель отказов (Bounce Rate) / Показатель вовлеченности (Engagement Rate в GA4). В Метрике «отказ» — это визит короче 15 секунд без каких-либо действий и с просмотром одной страницы. Если этот показатель выше 40-50%, это явный тревожный сигнал. В GA4 метрика обратная — «вовлеченность». Сеанс считается вовлеченным, если он длился больше 10 секунд, привел к конверсии или было просмотрено 2+ страницы. Если Engagement Rate низкий (ниже 50-60%), это та же самая проблема.
2. Время на сайте/Среднее время взаимодействия. Если люди проводят на вашем сайте в среднем меньше минуты, они физически не успевают изучить ваше предложение и принять решение. Это может указывать на то, что информация на сайте не подходит под их запрос или сайт просто неудобный.
3. Глубина просмотра. Этот показатель говорит, сколько страниц в среднем смотрит один человек за визит. Если число близко к единице (1.1-1.3), это значит, что посетители не идут дальше той страницы, на которую попали. Они не изучают другие разделы, не смотрят товары, не читают о компании.

Изучение этих метрик — это базовый аудит сайта, который можно провести самостоятельно за 15 минут. Если все три показателя в «красной зоне», то наращивать трафик сейчас — все равно что пытаться наполнить дырявое ведро водой.

Общие цифры — это хорошо, но для точного диагноза нужно смотреть вглубь. Не весь трафик одинаково бесполезен. Ваша задача — найти ту часть, которая «портит всю картину».
В отчетах аналитики разделите всех посетителей по нескольким главным параметрам:

• По источникам: Сравните поведение людей, пришедших из поиска (SEO), контекстной рекламы, социальных сетей и по прямым ссылкам. Возможно, вы заметите, что у трафика из ВКонтакте отказы 80%, а у трафика из поиска Яндекса — всего 30%. Это сразу покажет, какой канал нужно исправлять.
• По типу устройства: Сравните показатели с компьютеров и мобильных. В 2025 году трафик со смартфонов часто составляет больше 60-70%. Если вы видите, что на мобильных отказы очень высокие, а время на сайте близко к нулю, — у вас явные проблемы с мобильной версией.
• По географии: Если вы работаете в Москве, а к вам идет много трафика из Владивостока, понятно, что он не принесет заказов. Проверьте настройки рекламных кампаний и регион в SEO.
• По посадочным страницам: Какие страницы вашего сайта чаще всего становятся «точкой входа»? Может быть, одна статья в блоге или старая акция привлекают много нецелевых посетителей, которые ничего не покупают и портят общую статистику.

Такое разделение позволяет превратить общую проблему «нет заявок» в конкретную задачу, например, «нужно улучшить удобство мобильной версии для посетителей из контекстной рекламы».

Вы нашли проблемные группы посетителей и страницы. Теперь нужно понять, что именно не так. Для этого существуют полезные инструменты — Вебвизор в Яндекс.Метрике и похожие сервисы (например, Hotjar).
Вебвизор записывает видео визитов реальных пользователей. Посмотрите 10-20 записей, которые закончились уходом с сайта. Вы своими глазами увидите, как человек бесцельно водит мышкой в поисках кнопки, пытается нажать на элемент, который не является ссылкой, быстро пролистывает страницу и, не найдя нужного, уходит. Это источник полезной информации.
Карта кликов покажет, куда пользователи нажимают чаще всего. Вы можете узнать, что они кликают на элементы дизайна, которые не являются ссылками, или совсем не замечают вашу главную кнопку «Оставить заявку». Карта скроллинга покажет, до какого места на странице доходит большинство людей. Если ваша форма заявки или главные преимущества находятся в «холодной» зоне, куда добирается лишь 10% посетителей, неудивительно, что их никто не видит. Аналитика форм помогает найти, на каком поле анкеты пользователи останавливаются и бросают ее заполнение. Возможно, вы спрашиваете слишком много данных или поле для телефона имеет неудобный формат ввода.
Этот детальный анализ поведения — ваш микроскоп. Он позволяет от общих цифр перейти к конкретным частям сайта, которые мешают получить заявку.

Если проверка показывает, что пользователи на сайте ведут себя нормально, но их изначальная цель далека от покупки, значит, проблема в самом трафике. Вы привлекаете не тех людей, и это самая дорогая ошибка в маркетинге. Три главные причины — неправильно выбранные поисковые фразы, реклама, которая обманывает ожидания, и технический мусор в виде ботов. Это все можно и нужно исправить.

Это классическая ошибка. Вы продаете «дорогой ремонт квартир в Москве», а трафик получаете по запросу «как наклеить обои самому». Люди приходят за бесплатной инструкцией, а видят предложение услуг. Результат — они сразу уходят.
В SEO: часто в погоне за большим трафиком специалисты используют очень общие или информационные запросы. Например, для сайта производителя пластиковых окон запросы «что лучше пластик или дерево» принесут много визитов, но мало заказов. Люди на этом этапе еще ищут информацию, а не готовы покупать. Эффективное поисковое продвижение сайтов должно быть нацелено на коммерческие запросы: «купить окна Rehau в Москве», «заказать остекление балкона цена». Для этого важно правильно собрать семантическое ядро — начальный шаг в любом SEO-проекте: сбор семантического ядра.
В PPC: здесь ошибки еще дороже, так как вы платите за каждый клик. Главный враг — широкие запросы без списка минус-слов. Например, вы рекламируете услугу «бухгалтерский аутсорсинг», и ваша контекстная реклама показывается по запросу «курсы бухгалтера». Пользователь кликает, видит, что ему предлагают не учебу, а услуги, и уходит. Вы только что заплатили за пустой переход. Регулярная чистка поисковых запросов и добавление минус-слов («бесплатно», «своими руками», «вакансия») — обязательное правило для любого рекламодателя. Правильная seo оптимизация страниц под нужные коммерческие запросы также помогает сделать рекламные кампании более результативными.

Эта проблема находится на границе психологии и маркетинга. Ваше объявление — это обещание, которое вы даете человеку. Страница, на которую он попадает, — это выполнение обещания. Если они не совпадают, человек чувствует, что его обманули.
Пример из жизни: в рекламе вы показываете яркий баннер «Скидки до 70% на всю мебель!». Человек, обрадованный возможностью сэкономить, нажимает и попадает на страницу, где видит мелкий текст «*на 3 модели стульев 2022 года». А на все остальное — обычные цены. Какой будет его реакция? Раздражение и желание немедленно закрыть сайт. Доверие потеряно, и этот посетитель к вам, скорее всего, уже не вернется.
Это относится ко всем каналам, будь то таргетированная реклама, SMM продвижение или контекстная реклама. Заголовок и текст на странице должны быть прямым продолжением рекламного сообщения. Обещали скидку — покажите ее на видном месте. Говорили про бесплатную доставку — напишите об этом крупно.

Иногда посетители — это совсем не люди. Боты и программы для скликивания рекламы могут составлять большую часть трафика, особенно если вы используете дешевые или непонятные каналы для его покупки.
Как распознать ботовый трафик?

• Показатель отказов 100% или близкий к этому. Боты не ведут себя как люди, они заходят и сразу уходят.
• Время на сайте 0-1 секунда.
• Источник трафика. Странные сайты-источники, которые вы видите впервые, или прямые заходы с ненормальным поведением.
• География. Массовые заходы из других стран (Индия, Пакистан, Бразилия), если ваш бизнес работает только в одном регионе.

Он может появляться из-за скликивания рекламы конкурентами, работы программ-сканеров или покупки очень дешевого трафика на биржах. Современные системы аналитики, такие как Яндекс.Метрика и Google Analytics, имеют встроенные фильтры для роботов. Убедитесь, что в настройках у вас включена опция «Фильтровать роботов». Для борьбы со скликиванием в рекламе есть специальные сервисы, которые помогают блокировать подозрительные IP-адреса.

Если вы уверены, что привлекаете нужных и живых людей, но они все равно не оставляют заявки, значит, проблема на вашей территории — на сайте. Пользователь пришел с правильным желанием, но что-то ему помешало. Это может быть непонятное предложение, сложная навигация, технический сбой или просто отсутствие доверия. Именно здесь начинается работа по улучшению конверсии (CRO).

Оффер — это главная часть вашей страницы. Это понятный и четкий ответ на вопрос пользователя: «Что я здесь получу и почему должен выбрать именно вас?» Если посетитель за первые 3-5 секунд не может понять ваше предложение, он уходит.
Слабый оффер использует общие и пустые фразы: «динамично развивающаяся компания», «высокое качество по доступным ценам», «индивидуальный подход». Эти слова не говорят ничего конкретного и не отличают вас от других. Сильный оффер, наоборот, конкретен, его можно измерить, и он показывает выгоду для клиента.
Сравним на примере клининговой компании.

Почувствуйте разницу. Второй оффер отвечает на все основные вопросы и страхи клиента: «А вдруг будет долго?», «А что за люди придут?», «А не обманут ли с ценой?». Проверьте свой оффер. Понятен ли он человеку, который видит ваш сайт первый раз?

Мы уже говорили об этом в теме рекламы, но это заслуживает отдельного пункта. Посетитель приходит на страницу с уже сложившимся запросом. Ваша задача — полностью на него ответить.
Представьте, человек ищет «сравнение iPhone 16 Pro и Samsung S25 Ultra». Он хочет увидеть таблицу-сравнение, разбор характеристик, плюсы и минусы каждой модели. Если он попадает на страницу, где ему просто предлагают «купить iPhone 16 Pro», он уйдет. Вы не ответили на его вопрос.
Другой пример: пользователь ищет «ремонт стиральной машины Bosch ошибка E18». Он хочет узнать причину ошибки и как ее исправить. Если ваша страница начинается со слов «Наш сервисный центр ремонтирует любые модели...», вы проиграли.
Победит та страница, где будет написано: «Ошибка E18 на стиральной машине Bosch говорит о проблеме со сливом воды. Вот 3 возможные причины и что можно сделать самому...». Дав пользу, вы получите доверие, и если человек не сможет решить проблему сам, он скорее всего позвонит именно вам.
Проверьте себя: отвечает ли заголовок H1 и первый абзац вашей страницы тому запросу, по которому на нее приходят? Если нет — переписывайте.

UX (User Experience) — это общее впечатление человека от работы с вашим сайтом. Если сайт неудобный, даже лучшее предложение и самый целевой трафик не дадут результата.
Основные ошибки в юзабилити в 2025 году:

• Перегруженный дизайн: Множество ярких картинок, всплывающих окон, анимаций, которые отвлекают от главного — заказа или заявки.
• Непонятная структура и навигация: Человек не может найти каталог, цены или контакты. Меню спрятано, названия разделов непонятные («Наши решения» вместо «Услуги и цены»).
• Сложные формы для заполнения: Десятки полей, отсутствие подсказок для ввода (например, для телефона), непонятные сообщения об ошибках. Простое правило: спрашивайте только ту информацию, которая нужна для первого шага. Имя и телефон/email — в 90% случаев этого хватит.
• Нечитаемые шрифты: Слишком мелкий или странный шрифт, плохой контраст текста и фона (серый шрифт на светло-сером фоне).
• Плохая мобильная адаптация: Это уже не просто ошибка, а почти приговор. Элементы наезжают друг на друга, текст выходит за экран, кнопки слишком маленькие. Сайт должен не просто уменьшаться на мобильном, а перестраиваться под особенности смартфона.

Простой тест: попросите человека, который не видел ваш сайт, сделать на нем простое действие (например, «заказать звонок»). Посмотрите, с какими проблемами он столкнется. Это даст вам больше полезной информации, чем многие отчеты.

CTA (Call to Action) — это тот элемент (кнопка, ссылка), который должен превратить обычного посетителя в клиента. Вы можете долго рассказывать о плюсах вашего продукта, но если вы не скажете человеку, что именно ему нужно сделать, он ничего и не сделает.
Частые ошибки с CTA — это их полное отсутствие или слабый, шаблонный текст. Кнопки «Отправить», «Подписаться» — это плохо. Они не говорят о выгоде. Сравните «Отправить» и «Получить бесплатный расчет стоимости». Второй вариант работает лучше. Кнопка должна быть заметной, использовать контрастные цвета и располагаться в нескольких местах на странице: на первом экране, в середине и в конце. Ведите пользователя по сайту и в нужный момент четко говорите ему: «Нажми сюда, чтобы получить эту выгоду».

Покупка в интернете у неизвестной компании — это всегда риск. Ваша задача — уменьшить этот риск, показав свою надежность. Факторы доверия часто важнее цены.
Доверие убивает анонимность, отсутствие полных контактов, устаревший дизайн и отсутствие SSL-сертификата (замочка в адресной строке). Также плохо, если на сайте нет социальных доказательств: отзывов, примеров работ, логотипов клиентов или сертификатов.
Чтобы повысить доверие, создайте подробную страницу «О нас» с историей и фото команды. Сделайте контакты заметными: адрес, телефон, почта. Публикуйте настоящие отзывы с фото или видео. Показывайте портфолио с подробным описанием выполненных проектов. Четко пропишите условия возврата и гарантии. Каждый такой элемент убеждает пользователя, что с вами можно иметь дело.

Даже идеальный сайт с хорошим предложением не принесет заявок, если он работает с ошибками. Технические проблемы — это скрытые убийцы конверсии.
Медленная скорость загрузки — одна из главных проблем. Если страница грузится дольше 3 секунд, больше половины мобильных пользователей ее закроют. Проверьте свой сайт через Google PageSpeed Insights. Если нужна помощь с ускорением — посмотрите услугу по оптимизации скорости. Самая обидная ошибка — неработающие формы и кнопки. Клиент готов оставить заявку, нажимает «Отправить», и ничего не происходит. Обязательно проверяйте все формы хотя бы раз в неделю. Также следите за битыми ссылками и корректным отображением сайта в разных браузерах. Проблемы с мобильной версией критически важны, но часто на них не обращают внимания еще на этапе разработки сайта.

Иногда проблема находится за пределами маркетинга и сайта. Трафик целевой, сайт удобен, пользователи оставляют заявки... но вы их не получаете или не можете нормально обработать. Эти проблемы часто остаются невидимыми, но именно они могут свести на нет все усилия по привлечению клиентов. Часто для настройки всех процессов нужен компетентный интернет-маркетолог.

Это основная проблема. Вы думаете, что заявок нет, а на самом деле вы их просто не видите в отчетах.
Типичные ошибки: цели не настроены совсем, или настроены неверно. Например, целью считается клик по кнопке «Отправить», а не сама успешная отправка формы. В итоге аналитика может показывать «конверсию» даже при неработающей форме. Если значительная часть заявок приходит по телефону, а вы не используете коллтрекинг (подмену номера), вы не знаете, какая реклама приводит к звонкам. Также важно отслеживать офлайн-конверсии: когда клиент увидел рекламу в интернете, а потом пришел в ваш магазин. Без правильно настроенного отслеживания вы работаете вслепую.

Заявка отправлена. Конверсия посчитана. Но превратилась ли она в продажу? Здесь начинается зона ответственности бизнеса.
Очень часто письма с сайта попадают в папку «Спам», где их никто не видит. Проверяйте эту папку или настройте отправку заявок напрямую в CRM-систему. Клиент звонит в нерабочее время, а ему не перезванивают. Он почти наверняка позвонит конкурентам. Исследования показывают, что скорость реакции на заявку очень важна: если вы перезваниваете через 5 минут, шансов на сделку гораздо больше, чем через час. Также причиной может быть низкая квалификация менеджеров, которые не могут ответить на вопросы о продукте. Прослушивайте звонки и проводите обучение сотрудников.

Иногда вы все делаете правильно. Трафик хороший, сайт удобный, менеджеры отвечают быстро. Но заявок все равно нет. В этом случае нужно честно посмотреть на рынок. Возможно, ваше предложение просто проигрывает конкурентам.

Пользователь в 2025 году, прежде чем сделать заказ, откроет 5-7 сайтов конкурентов и сравнит их по цене, условиям доставки, ассортименту и удобству оплаты. Если ваш товар на 30% дороже при том же качестве, у вас должны быть очень сильные аргументы. Если конкуренты доставляют бесплатно на следующий день, а вы за 500 рублей через 5 дней — выбор очевиден. Особенно это важно, если вы запускаете бизнес с нуля на уже занятом рынке. Проведите анализ конкурентов: посмотрите их сайты, сделайте пробный заказ, изучите их предложения. Возможно, вам нужно не сайт менять, а пересмотреть свою бизнес-модель.

Чтобы превратить посетителей в клиентов, нужен понятный план, а не случайные действия. Мы предлагаем пошаговую инструкцию из четырех этапов. Она поможет навести порядок, убрать неэффективные каналы, улучшить сайт и в итоге получить больше заявок, опираясь на данные, а не предположения. Это основа для эффективного продвижение сайта в целом.

Начните с того, откуда приходят люди. Ваша задача — очистить трафик от «мусора» и направить деньги на самые рабочие каналы. Проанализируйте отчеты по источникам в Метрике/GA, найдите каналы с самым высоким показателем отказов. Проверьте реальные поисковые запросы, по которым к вам приходят, и отсеките все лишнее. Оптимизируйте рекламные кампании: проработайте минус-слова в Яндекс Директ и отключите неэффективные площадки. Если у вас есть блог, посмотрите, какие статьи приносят нецелевой трафик, и добавьте туда ссылки на коммерческие разделы. В результате вы перестанете платить за пустые визиты.

CRO (Conversion Rate Optimization) — это процесс улучшения сайта для повышения конверсии. Основываясь на данных, которые вы получили при диагностике (Вебвизор, карты кликов), вы формируете список предположений для улучшения. Например, вы можете предположить, что если изменить заголовок на более конкретный, конверсия вырастет, потому что предложение станет понятнее. Или если сократить форму заявки с 7 до 3 полей, ее станут заполнять чаще. Другие гипотезы могут касаться добавления видео-отзывов для повышения доверия или увеличения размера и контрастности кнопки. Составьте список таких идей и начните с самых простых и потенциально эффективных.

Никогда не вносите правки на сайт, полагаясь только на догадки. Лучшая идея может не сработать. Единственный способ узнать точно — это A/B тест. Это работает так: вы берете одну гипотезу (например, новый заголовок), создаете копию страницы с этим изменением и показываете 50% посетителей старую версию, а 50% — новую. После набора достаточного количества данных вы сравниваете конверсию. Если новая версия показала себя лучше, вы внедряете изменение для всех. Если нет — отказываетесь от идеи. A/B тестирование — это процесс постоянных улучшений на основе реальных данных.

Это высший уровень интернет-маркетинга. Сквозная аналитика позволяет связать всю цепочку: от показа рекламы и затрат на нее до настоящей продажи и полученной прибыли. Вы перестаете мыслить категориями «цена за клик» и «цена за заявку» и начинаете оперировать главным показателем — окупаемостью инвестиций (ROI).
Вы сможете увидеть, что один канал дает дешевые заявки, но мало продаж, а другой — дорогие заявки, но с высокой конверсией в продажу и большим средним чеком. Это позволяет правильно распределять маркетинговый бюджет. В 2025 году для серьезного бизнеса это уже необходимость.

В итоге, ситуация «трафик есть, а заявок нет» — это не тупик, а признак проблемы в одном из звеньев вашей системы продаж. Причина может быть в нецелевом трафике, слабом предложении, технических сбоях, плохом дизайне или даже в том, как менеджеры общаются с клиентами. Решение — не паника, а системный подход: проверка на основе данных, тестирование идей через A/B тесты и постоянное улучшение каждого шага. Только так можно превратить цифры трафика в реальные деньги на счете компании.